學會籠絡(luò)目標顧客的心

若果說做品牌較神秘部分在哪里，那么就是消費者那顆猜不著摸不透的心，恰如撈大海里的針一樣。結(jié)果讓我們中國企業(yè)像一艘在洶涌澎湃的大海中行駛的輪船突然失去了航標，自然就找不到抵達彼岸的路程了。

30多年前的過去，由于我們中國剛剛實施市場經(jīng)濟政策，顧客消費的需求意識與消費觀念基本上處于“靜止”的狀態(tài)，在一定程度上購買狀況體現(xiàn)為是被“強迫”購買產(chǎn)品的。現(xiàn)在，我們中國市場經(jīng)濟慢慢地成熟了，消費者消費的需求與消費觀念開始“運動”起來，并且向“漂移”的狀態(tài)蔓延，可以隨心所欲購買自己喜歡的產(chǎn)品了。

這一過程的轉(zhuǎn)變，說服了中國市場經(jīng)濟已經(jīng)從賣方市場過渡到買方市場，中國企業(yè)需要“辛苦”地去籠絡(luò)目標顧客那顆摸不著看不見的心。

何況，隨著金融危機的深入，受到多方面因素影響的顧客，那顆摸不著看不見的心將變得更加令人不可觸摸了。但是，對于立志于未來的中國企業(yè)又必須去把握那顆猜不著摸不透的心。

其實，直達顧客之心也有一定的捷徑，只要找出顧客心智的認知，然后讓品牌與顧客心智認知鏈接，便可以籠絡(luò)與俘虜顧客了。比如，王老吉借助顧客對涼茶有“預防上火”的心智認知，打造出中國涼茶的品牌;勞力士借助顧客對瑞士鐘表的心智認知，打造出高檔名表的品牌;茅臺借助顧客對“國酒”的心智認知，打造出高檔白酒品牌。

俗話說：“攻城為下，攻心為上。”中國企業(yè)一定要明白，抓住顧客的這顆人心關(guān)鍵不是由企業(yè)自己來“推敲”顧客的心，而是在顧客“運動”的過程中，通過用“心”洞察品牌的“黑洞”找出顧客真正的心智認知在那里----可能就是平常一些常識。這樣自然就會達到籠絡(luò)目標顧客這一人心的目標了。