【建材網(wǎng)】營(yíng)銷(xiāo)之父科特勒曾在書(shū)中指出，“營(yíng)銷(xiāo)并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門(mén)創(chuàng)造真正客戶(hù)價(jià)值的藝術(shù)”。2012年，整體的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)尚未回緩，限購(gòu)令、房貸政策等地產(chǎn)宏觀調(diào)控的重拳施壓依舊讓中國(guó)的房產(chǎn)行業(yè)布滿(mǎn)陰霾。整個(gè)建材行業(yè)雖處于房地產(chǎn)的下游，卻也或多或少地受到了這種經(jīng)濟(jì)陰霾的影響。在這種復(fù)雜的環(huán)境下，如何能夠創(chuàng)造出科特勒所謂的“真正客戶(hù)價(jià)值”，其實(shí)是對(duì)所有終端營(yíng)銷(xiāo)人員一次前所未有的嚴(yán)峻考驗(yàn)!

營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)，說(shuō)到底就是要去經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售。然而，真正成功的營(yíng)銷(xiāo)，光會(huì)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須要達(dá)到“贏”的效果。如果不能讓自己的經(jīng)營(yíng)與銷(xiāo)售在現(xiàn)有市場(chǎng)上贏得一席之地，那么，較終也只能淪為市場(chǎng)的敗者。所以，要想成功地營(yíng)銷(xiāo)，就先得學(xué)會(huì)如何去“贏銷(xiāo)”。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，美爾凱特人通過(guò)6年多的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了適合自己的“贏銷(xiāo)”五大法則，這其中的每一點(diǎn)都像是一曲華美的樂(lè)章，較終譜寫(xiě)出了美爾凱特今天的輝煌成就。

修煉自身素養(yǎng)，創(chuàng)造贏銷(xiāo)人生

常言道：“修身齊家治國(guó)平天下。”可見(jiàn)，古往今來(lái)，修煉自己的素養(yǎng)一直都是自身事業(yè)的基礎(chǔ)。對(duì)于一個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)人員而言更是如此。營(yíng)銷(xiāo)工作的核心是與客戶(hù)打交道。如果你的修養(yǎng)不足以去征服你的客戶(hù)，那么后續(xù)的一切都只能“免談”。

那么，要從哪些方面去修煉自身的素養(yǎng)呢?

作為一個(gè)美爾凱特人，必須從“形象、聆聽(tīng)、觀察、思考和溝通”這五個(gè)方面來(lái)考核自己的素養(yǎng)。其中，良好的形象是前提。要保證自己每次在客戶(hù)面前都穿著齊整。因?yàn)槟愕男蜗蟛粌H僅代表著自己，代表著你的專(zhuān)賣(mài)店，更代表了美爾凱特這個(gè)品牌。而聆聽(tīng)、觀察和思考則是在與客戶(hù)交流過(guò)程中的三大要素。它們決定著你每一次與客戶(hù)的談話(huà)質(zhì)量。只有做到認(rèn)真傾聽(tīng)客戶(hù)所言，細(xì)心觀察客戶(hù)所為，仔細(xì)思考客戶(hù)所想，才能真正懂得客戶(hù)所需。而只有明白了客戶(hù)真正所需之后，才能做好與客戶(hù)的“溝通”工作，然后給他提供用心的服務(wù)，較終贏得他的心。

當(dāng)然，這五個(gè)過(guò)程中，都涉及到許多禮儀知識(shí)。這就要求我們的終端工作人員在平時(shí)的工作中就多學(xué)習(xí)這方面的知識(shí)，以提高自己的素養(yǎng)，走好“贏銷(xiāo)”人生的靠前步。

贏銷(xiāo)源于策劃，準(zhǔn)備筑就成功

策劃是銷(xiāo)售成功的靠前步，準(zhǔn)備工作就是策劃工作。凡是不做準(zhǔn)備的銷(xiāo)售人員就是準(zhǔn)備失敗的銷(xiāo)售人員。所以，要想讓自己成功“贏銷(xiāo)”，就必須先學(xué)會(huì)策劃。

對(duì)于美爾凱特的終端人員而言，切實(shí)可行的策劃有五大類(lèi)：情感策劃、開(kāi)業(yè)策劃、節(jié)慶策劃、聯(lián)盟策劃以及公關(guān)策劃。

情感策劃，其實(shí)就是“溫情營(yíng)銷(xiāo)”。我們所遇到的每一個(gè)客戶(hù)都是有情感、有性格、對(duì)愛(ài)有渴求的鮮活生命。所以，“愛(ài)”是一個(gè)絲毫不亞于商業(yè)和收益的命題。時(shí)常能夠在心中記著客戶(hù)，并在一些節(jié)假日給客戶(hù)送上溫馨的祝福，這其實(shí)比你跟他滔滔不絕地講述賺錢(qián)之道更容易拉近彼此的距離。要始終記得“建立良好的感情是讓客戶(hù)信任你的靠前步。”

除了用情感去打動(dòng)客戶(hù)外，我們還可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)與經(jīng)驗(yàn)去征服客戶(hù)。這就需要我們具備開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)、節(jié)慶活動(dòng)、以及聯(lián)盟合作等方面的知識(shí)。作為一個(gè)美爾凱特的終端人員，一定要時(shí)常給自己“充電”，讓自己多去接觸、了解、參與各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，這樣才能讓自己變得更專(zhuān)業(yè)，才能在促銷(xiāo)過(guò)程中更好地為客戶(hù)講解產(chǎn)品以及促銷(xiāo)內(nèi)容，讓客戶(hù)滿(mǎn)意訂單。

比如，剛加盟的新客戶(hù)，一定要想方設(shè)法做好“開(kāi)業(yè)活動(dòng)”。所謂“一鼓作氣、再而衰，三而竭”，如果開(kāi)業(yè)的靠前炮沒(méi)有打響，沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)這個(gè)品牌產(chǎn)生印象，那么以后就很在市場(chǎng)上贏得客戶(hù)對(duì)品牌的信賴(lài)與支持。

除了以上的這幾類(lèi)策劃外，公關(guān)策劃也是一個(gè)的銷(xiāo)售人員必不可少的能力。客戶(hù)遇到問(wèn)題或者質(zhì)疑時(shí)，怎么樣去用心幫助他解決問(wèn)題。這些都是我們應(yīng)該去學(xué)、去做的事情。