【建材網(wǎng)】營銷之父科特勒曾在書中指出，“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術(shù)”。2012年，整體的經(jīng)濟(jì)形勢尚未回緩，限購令、房貸政策等地產(chǎn)宏觀調(diào)控的重拳施壓依舊讓中國的房產(chǎn)行業(yè)布滿陰霾。整個建材行業(yè)雖處于房地產(chǎn)的下游，卻也或多或少地受到了這種經(jīng)濟(jì)陰霾的影響。在這種復(fù)雜的環(huán)境下，如何能夠創(chuàng)造出科特勒所謂的“真正客戶價值”，其實是對所有終端營銷人員一次前所未有的嚴(yán)峻考驗!

營銷營銷，說到底就是要去經(jīng)營銷售。然而，真正成功的營銷，光會經(jīng)營銷售還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須要達(dá)到“贏”的效果。如果不能讓自己的經(jīng)營與銷售在現(xiàn)有市場上贏得一席之地，那么，較終也只能淪為市場的敗者。所以，要想成功地營銷，就先得學(xué)會如何去“贏銷”。對于這個問題，美爾凱特人通過6年多的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，總結(jié)出了適合自己的“贏銷”五大法則，這其中的每一點都像是一曲華美的樂章，較終譜寫出了美爾凱特今天的輝煌成就。

修煉自身素養(yǎng)，創(chuàng)造贏銷人生

常言道：“修身齊家治國平天下。”可見，古往今來，修煉自己的素養(yǎng)一直都是自身事業(yè)的基礎(chǔ)。對于一個終端營銷人員而言更是如此。營銷工作的核心是與客戶打交道。如果你的修養(yǎng)不足以去征服你的客戶，那么后續(xù)的一切都只能“免談”。

那么，要從哪些方面去修煉自身的素養(yǎng)呢?

作為一個美爾凱特人，必須從“形象、聆聽、觀察、思考和溝通”這五個方面來考核自己的素養(yǎng)。其中，良好的形象是前提。要保證自己每次在客戶面前都穿著齊整。因為你的形象不僅僅代表著自己，代表著你的專賣店，更代表了美爾凱特這個品牌。而聆聽、觀察和思考則是在與客戶交流過程中的三大要素。它們決定著你每一次與客戶的談話質(zhì)量。只有做到認(rèn)真傾聽客戶所言，細(xì)心觀察客戶所為，仔細(xì)思考客戶所想，才能真正懂得客戶所需。而只有明白了客戶真正所需之后，才能做好與客戶的“溝通”工作，然后給他提供用心的服務(wù)，較終贏得他的心。

當(dāng)然，這五個過程中，都涉及到許多禮儀知識。這就要求我們的終端工作人員在平時的工作中就多學(xué)習(xí)這方面的知識，以提高自己的素養(yǎng)，走好“贏銷”人生的靠前步。

贏銷源于策劃，準(zhǔn)備筑就成功

策劃是銷售成功的靠前步，準(zhǔn)備工作就是策劃工作。凡是不做準(zhǔn)備的銷售人員就是準(zhǔn)備失敗的銷售人員。所以，要想讓自己成功“贏銷”，就必須先學(xué)會策劃。

對于美爾凱特的終端人員而言，切實可行的策劃有五大類：情感策劃、開業(yè)策劃、節(jié)慶策劃、聯(lián)盟策劃以及公關(guān)策劃。

情感策劃，其實就是“溫情營銷”。我們所遇到的每一個客戶都是有情感、有性格、對愛有渴求的鮮活生命。所以，“愛”是一個絲毫不亞于商業(yè)和收益的命題。時常能夠在心中記著客戶，并在一些節(jié)假日給客戶送上溫馨的祝福，這其實比你跟他滔滔不絕地講述賺錢之道更容易拉近彼此的距離。要始終記得“建立良好的感情是讓客戶信任你的靠前步。”

除了用情感去打動客戶外，我們還可以通過專業(yè)與經(jīng)驗去征服客戶。這就需要我們具備開業(yè)促銷、節(jié)慶活動、以及聯(lián)盟合作等方面的知識。作為一個美爾凱特的終端人員，一定要時常給自己“充電”，讓自己多去接觸、了解、參與各類促銷活動，這樣才能讓自己變得更專業(yè)，才能在促銷過程中更好地為客戶講解產(chǎn)品以及促銷內(nèi)容，讓客戶滿意訂單。

比如，剛加盟的新客戶，一定要想方設(shè)法做好“開業(yè)活動”。所謂“一鼓作氣、再而衰，三而竭”，如果開業(yè)的靠前炮沒有打響，沒有讓客戶對這個品牌產(chǎn)生印象，那么以后就很在市場上贏得客戶對品牌的信賴與支持。

除了以上的這幾類策劃外，公關(guān)策劃也是一個的銷售人員必不可少的能力。客戶遇到問題或者質(zhì)疑時，怎么樣去用心幫助他解決問題。這些都是我們應(yīng)該去學(xué)、去做的事情。