2013-01-07來源:中國吊頂網(wǎng)瀏覽量:
影響集成吊頂終端店面成交的因素有很多,品牌是其中一大因素,但并不是絕對因素。筆者在做集成吊頂消費者入戶調研的時候,發(fā)現(xiàn)很多消費能...
吊頂終端導購的力量非常強大,即使是相對行業(yè)內的小品牌、不知名的雜品牌,只要終端導購努力,也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌,獲得成交的機會。舉兩個例子,一位吊頂小品牌的導購,國慶期間遇到一對夫妻來購買吊頂認為這個品牌是小品牌,沒有友邦的名氣大,要購買友邦,這位吊頂小品牌的導購沒有輕易放棄,以她的丈夫為突破口,對產(chǎn)品的賣點和亮點給這位丈夫做了詳細介紹,丈夫對這位導購非常認可,就對這位導購說,他可以做做自己妻子的工作,讓他老婆回心轉意,不選友邦而選擇這位導購的品牌。果然,過了幾天,這位丈夫帶著他的老婆來到這位導購的店面,對這位導購說:我知道友邦的品牌比你響,名氣比你大,但我認可你的人,就買你的了。
還有一位小品牌的導購,女顧客已經(jīng)交了定金,到了店面想把訂單退掉,去選擇旁邊一個大品牌的吊頂。這位導購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單,原來女顧客發(fā)現(xiàn):到自己家里量尺的是一位設計師,到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設計師。女顧客感覺店面不重視她,隨便應付她,所以生氣了,就死活要求退單。這位店面的導購了解了這個情況,就真誠地對顧客說:你想退單可以,我還是要送你一份小禮品,因為你給我們店面提出了更高的要求,這樣利于我們店面服務水平的提高,所以,即使你退單,我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導購這樣一說,氣就消了一半,這位導購就又順勢說:其實,雖然我們換了設計師,但這兩位設計師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的,對你家的各種情況都是非常了解的,設計方案都是按你家的實際情況設計的。要不,你來仔細看下。這時導購就引導這位女顧客重新去看方案。較終這位女顧客沒有退單,保住了訂單。
在吊頂?shù)慕K端店面銷售中,如果店面導購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動性,讓顧客先認可自己,再認可自己的品牌;先銷售自己,再銷售自己的品牌;先銷售信賴,再銷售產(chǎn)品,在與全國大品牌同臺競技的時候,“小"導購(吊頂?shù)闹行∑放频膶з?完全可以虎口奪食,“小"導購戰(zhàn)勝大品牌,實現(xiàn)終端成交!