2013-01-07來源:中國吊頂網(wǎng)瀏覽量:
影響集成吊頂終端店面成交的因素有很多,品牌是其中一大因素,但并不是絕對因素。筆者在做集成吊頂消費(fèi)者入戶調(diào)研的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)能...
吊頂終端導(dǎo)購的力量非常強(qiáng)大,即使是相對行業(yè)內(nèi)的小品牌、不知名的雜品牌,只要終端導(dǎo)購努力,也能戰(zhàn)勝所謂的大品牌,獲得成交的機(jī)會(huì)。舉兩個(gè)例子,一位吊頂小品牌的導(dǎo)購,國慶期間遇到一對夫妻來購買吊頂認(rèn)為這個(gè)品牌是小品牌,沒有友邦的名氣大,要購買友邦,這位吊頂小品牌的導(dǎo)購沒有輕易放棄,以她的丈夫?yàn)橥黄瓶冢瑢Ξa(chǎn)品的賣點(diǎn)和亮點(diǎn)給這位丈夫做了詳細(xì)介紹,丈夫?qū)@位導(dǎo)購非常認(rèn)可,就對這位導(dǎo)購說,他可以做做自己妻子的工作,讓他老婆回心轉(zhuǎn)意,不選友邦而選擇這位導(dǎo)購的品牌。果然,過了幾天,這位丈夫帶著他的老婆來到這位導(dǎo)購的店面,對這位導(dǎo)購說:我知道友邦的品牌比你響,名氣比你大,但我認(rèn)可你的人,就買你的了。
還有一位小品牌的導(dǎo)購,女顧客已經(jīng)交了定金,到了店面想把訂單退掉,去選擇旁邊一個(gè)大品牌的吊頂。這位導(dǎo)購就察言觀色、循循善誘地問這位顧客為何下了定金了還要退單,原來女顧客發(fā)現(xiàn):到自己家里量尺的是一位設(shè)計(jì)師,到了店面后給自己講解方案的卻是另外一位設(shè)計(jì)師。女顧客感覺店面不重視她,隨便應(yīng)付她,所以生氣了,就死活要求退單。這位店面的導(dǎo)購了解了這個(gè)情況,就真誠地對顧客說:你想退單可以,我還是要送你一份小禮品,因?yàn)槟憬o我們店面提出了更高的要求,這樣利于我們店面服務(wù)水平的提高,所以,即使你退單,我也要送你一份小禮品表示感謝。女顧客聽導(dǎo)購這樣一說,氣就消了一半,這位導(dǎo)購就又順勢說:其實(shí),雖然我們換了設(shè)計(jì)師,但這兩位設(shè)計(jì)師在你來店面前都已經(jīng)溝通好了的,對你家的各種情況都是非常了解的,設(shè)計(jì)方案都是按你家的實(shí)際情況設(shè)計(jì)的。要不,你來仔細(xì)看下。這時(shí)導(dǎo)購就引導(dǎo)這位女顧客重新去看方案。較終這位女顧客沒有退單,保住了訂單。
在吊頂?shù)慕K端店面銷售中,如果店面導(dǎo)購能夠充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性,讓顧客先認(rèn)可自己,再認(rèn)可自己的品牌;先銷售自己,再銷售自己的品牌;先銷售信賴,再銷售產(chǎn)品,在與全國大品牌同臺(tái)競技的時(shí)候,“小"導(dǎo)購(吊頂?shù)闹行∑放频膶?dǎo)購)完全可以虎口奪食,“小"導(dǎo)購戰(zhàn)勝大品牌,實(shí)現(xiàn)終端成交!