【建材網(wǎng)】靠前站：武漢
　　
　　唐代大詩人李白在《與史郎中飲聽黃鶴樓上吹笛》詩中寫道：一為遷客去長(zhǎng)沙，西望長(zhǎng)安不見家。黃鶴樓中吹玉笛，江城五月落梅花。從此江城成為武漢的代稱。現(xiàn)代武漢飛速發(fā)展，涂料行業(yè)隨之大放異彩，筆者10年前曾在湖北涂料行業(yè)打拼，今日再臨江城，又有何發(fā)現(xiàn)呢？
　　
　　“批發(fā)中心”往“區(qū)域精耕”轉(zhuǎn)型
　　
　　隨著我國流通領(lǐng)域的現(xiàn)代化程度不斷提高，武漢建材批發(fā)市場(chǎng)面臨的內(nèi)外部環(huán)境發(fā)生了巨大變化，不少批發(fā)市場(chǎng)出現(xiàn)了批發(fā)交易額下降、市場(chǎng)輻射功能弱化甚至“有場(chǎng)無市”等現(xiàn)象。以武漢較大的涂料批發(fā)市場(chǎng)——舵落口建材市場(chǎng)為例，市場(chǎng)內(nèi)商鋪林立，建材專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)占地36萬平方米，匯集了10萬多個(gè)建材品種、100多個(gè)知名建材品牌。然而曾經(jīng)風(fēng)光一時(shí)的建材市場(chǎng)“航母”如今已是英雄遲暮，廉頗老矣。總經(jīng)銷、總代理、連鎖化經(jīng)營的大型建材超市、倉儲(chǔ)式建材商店、專賣店等各種現(xiàn)代流通組織形式的迅速發(fā)展，武漢建材批發(fā)中心面臨著發(fā)展模式的全面轉(zhuǎn)型。

走湖北三城涂料市場(chǎng)觀贏者智慧   

“以前因?yàn)槲錆h物流通暢，大批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品種類齊全，價(jià)格又低，不只湖北省，周邊很多省的客戶都到武漢拿貨。05年以后，大區(qū)域大批發(fā)的生意逐漸不好做了，如今早期靠批發(fā)起家的許多老板都轉(zhuǎn)型做了其他" >其他生意。”某涂料品牌何老板告訴記者。
　　
　　一部分商家賺了錢退出了市場(chǎng)，但仍然還有很多新商戶邁入這個(gè)門檻較低的涂料行業(yè)，涂料商戶依然是個(gè)龐大的群體，但是，他們又是如何生存的呢？
　　
　　另一位在行業(yè)打拼多年劉老板透露了他的經(jīng)驗(yàn)：“現(xiàn)在廠家把銷售區(qū)域劃小了，為了繼續(xù)做下去，我只好在現(xiàn)有的區(qū)域上進(jìn)行精耕細(xì)作，廠家?guī)椭�我把分銷客戶在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做強(qiáng)做大，另外還重點(diǎn)開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。從目前看，整體銷量沒有下滑，但客戶的單產(chǎn)高，忠誠度也提高了，我的利潤也比較穩(wěn)定。”
　　
　　記者通過采訪發(fā)現(xiàn)，有劉老板這樣感受的經(jīng)銷商不在少數(shù)，面臨著傳統(tǒng)批發(fā)模式的衰弱，如何通過區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作發(fā)展下去，成為了一種無奈但實(shí)際的選擇。
　　
　　問及如何在區(qū)域市場(chǎng)精耕細(xì)作，劉老板也頗為感慨。他說：“以前搞批發(fā)，對(duì)店面的要求低，我十多平方的屋子能做幾百萬生意。現(xiàn)在品牌多，競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，先不說其他，你首先要把門店打造成樣板店，你也看到了，市場(chǎng)里的專賣店越搞越大，越搞越漂亮，無外乎就是給分銷客戶、團(tuán)隊(duì)啊樹立起品牌信心。除此之外，團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等政策性東西一個(gè)都不能少，還要定期做促銷做會(huì)議，雖然有廠家的支持，但是一句話，很繁瑣很累，現(xiàn)在賺錢比以前難多了。”
　　
　　也許劉老板說的只是一家之言，不過從側(cè)面我們不難看到，當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境悄悄發(fā)生改變的時(shí)候，繼續(xù)生存和發(fā)展下去的，一定是那些善于適應(yīng)環(huán)境并為之改變的人。當(dāng)武漢批發(fā)中心的優(yōu)勢(shì)慢慢消失的時(shí)候，在區(qū)域精耕市場(chǎng)，無疑讓一些商家嘗到了勝利的甜味。
　　
　　城區(qū)品牌三足鼎立，突破需辟蹊徑
　　
　　時(shí)間流逝，有些在變，有些仍然沒變。
　　
　　武漢市區(qū)的涂料零售業(yè)務(wù)，仍然被立邦、多樂士、華潤三家瓜分了80%左右的主要份額。這種情況在十多年前就已形成，能保持這樣的持續(xù)優(yōu)勢(shì)，不得不為這幾家的營銷水準(zhǔn)所折服。實(shí)際上，這正是一線品牌對(duì)中心城市主權(quán)不容他人染指的有力宣示。
　　
　　記者了解的情況是，立邦、多樂士、華潤在品牌宣傳方面的投入，在時(shí)間長(zhǎng)度和轟炸力度上也是其他品牌無法比擬的，同時(shí)在銷售網(wǎng)點(diǎn)密集度和服務(wù)質(zhì)量滿意度方面，三個(gè)品牌都構(gòu)建了很扎實(shí)深厚的基礎(chǔ)，所以消費(fèi)者對(duì)這三個(gè)品牌的認(rèn)知度非常高。基于這種情況，任何一個(gè)品牌要介入進(jìn)來，需要投入更高的市場(chǎng)營銷成本，才有機(jī)會(huì)取得一定的銷量。
　　
　　武漢城區(qū)的真的無縫可插，無機(jī)可尋了嗎？帶著對(duì)這個(gè)問題強(qiáng)烈的好奇心，記者輾轉(zhuǎn)找到了一個(gè)在武漢城區(qū)經(jīng)營涂料多年的經(jīng)銷商張總。張總告訴記者，武漢城區(qū)三足鼎立格局根深蒂固，想要在夾縫下生存并非易事。他涂料銷售額一年過千萬，有一半以上來自家具漆渠道，一部分工程漆，還有少部分是分銷、裝飾公司和油木工渠道帶來的生意。自己開了2家自營店，單從店面營業(yè)額來說，店面是虧本的，但總體利潤還能平衡。張總認(rèn)為，想在武漢這塊蛋糕上切一塊嘗嘗，勢(shì)必不能急于求成。較初進(jìn)入市場(chǎng)，較好能避開零售渠道，轉(zhuǎn)而發(fā)展品牌知名度要求相對(duì)較低的家具漆、工程漆等渠道。用心做好每一個(gè)客戶，讓品牌積累起一定的行業(yè)知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而伺機(jī)開拓零售市場(chǎng)，這才是發(fā)展之道。
　　
　　誠然，作為后來者，在對(duì)手不犯錯(cuò)誤的情況下，很難把別人拉下來，自己爬上去，除非自己花大價(jià)錢自己造個(gè)梯子。而對(duì)于國內(nèi)品牌來說，顯然這條路很不現(xiàn)實(shí)。正如張總所說，國內(nèi)品牌不如把產(chǎn)品做好一點(diǎn)，服務(wù)細(xì)致一點(diǎn)，日積月累之下，方能在武漢這個(gè)大市場(chǎng)中能一展拳腳。