祝曉梁：市場開發(fā)經(jīng)驗
　　渠道市場，是企業(yè)與消費者的咽喉通道。也是太陽能熱利用企業(yè)快速做大做強的根基。因此，才有了“得渠道者得天下”、“渠道為王”等說法。面對市場變化，我們太陽能熱利用企業(yè)除產(chǎn)品創(chuàng)新外，還應(yīng)在市場開發(fā)方面做一些調(diào)整。這里從傳統(tǒng)零售市場和工程市場談?wù)劽来笮履茉吹淖龇ā?br />　　1.維護傳統(tǒng)老市場，積極開發(fā)新市場。
　　經(jīng)歷了去年行業(yè)發(fā)展增速減緩，今年美大新能源及時調(diào)整戰(zhàn)略，充分借勢美大品牌30多年積淀，維護傳統(tǒng)市場，積極開發(fā)新市場。今年以來，筆者天天泡在市場上，積極與經(jīng)銷商溝通，了解他們的情況，與當(dāng)?shù)氐拿来筘?fù)責(zé)人商討，提出多種解決方案，提供新產(chǎn)品、新銷售策略等，幫助經(jīng)銷商發(fā)展與成長，如促銷活動策劃方案、引導(dǎo)經(jīng)銷商做工程等。同時，本人還積極開拓新市場，畢竟今年不少企業(yè)在市場的聲音減弱，開發(fā)市場積極性和主動性沒有了，這正是很好的機會。美大今年在這兩方面收獲頗豐。而經(jīng)銷商依托美大太陽能新產(chǎn)品，借助新的營銷思路和方法，也實現(xiàn)了大豐收。
　　2.新興的工程市場重點突破。
　　其實，美大新能源在太陽能工程市場方面做得還是比較早的。20世紀(jì)末，美大承接了公司靠前個大型集中式太陽能熱水工程項目。當(dāng)時承建了華聯(lián)商廈客房40噸的集中式熱水工程，該系統(tǒng)經(jīng)過10多年的長期工作，一直自動運行穩(wěn)定，客戶反映太陽能系統(tǒng)經(jīng)濟效益顯著，投資回報率高。2001年，美大就走出國門，承接政府太陽能熱利用的援非項目，為津巴布韋警察總署安裝了300多套家用太陽能熱水器，獲多方好評。2011年，美大承接的太陽能工程項目達(dá)300多個（不包括美大經(jīng)銷商承接的太陽能工程項目），其中較大的項目有海南核電站400噸熱水工程、同濟大學(xué)公寓樓160噸熱水工程、浙江財經(jīng)東方學(xué)院320噸熱水工程、長電公司120噸熱水工程等。2012年，美大新能源也承接了大量的太陽能工程項目，如甘肅嘉峪關(guān)退耕還林項目、蕭山組團安居工程、南昌唐寧街高層公寓中央熱水項目、安吉君悅•尚居小區(qū)集中太陽能熱水系統(tǒng)項目等。
　　美大新能源工程技術(shù)部于2004年正式成立，至今已發(fā)展成為設(shè)計、施工實力雄厚的專業(yè)部門。配備專業(yè)的設(shè)計人員和技術(shù)人員，專門負(fù)責(zé)太陽能工程項目工作實施運作。多年來，美大新能源太陽能工程項目遍及國內(nèi)各個區(qū)域，同時多項太陽能工程在國外多個國家和地區(qū)施工，得到了項目業(yè)主及當(dāng)?shù)卣�府的肯定。目前，太陽能工程項目以在大量需要中低溫�(zé)崴�的領(lǐng)域中應(yīng)用為主，如小高層集中供熱熱水工程、企事業(yè)單位（學(xué)校、賓館、印染廠）集中供熱項目等。
　　基于美大新能源在太陽能工程方面的經(jīng)驗和頗具競爭力的系列產(chǎn)品，我們在市場開發(fā)方面積極引導(dǎo)經(jīng)銷商試水工程市場。今年不少經(jīng)銷商在工程市場有所斬獲，如江西撫州市黎川縣美大太陽能經(jīng)銷商就成功中標(biāo)了黎川縣中醫(yī)院太陽能與熱泵結(jié)合的40噸熱水項目、北侖江南華庭小區(qū)890臺太陽能熱水器項目、建德葉家經(jīng)濟適用房560臺太陽能熱水器項目、廣東興宜中醫(yī)院55噸熱水工程、吉林華生賓館30噸熱水項目等。經(jīng)銷商在工程市場開發(fā)方面還有諸多不足，太陽能熱利用企業(yè)應(yīng)多給予引導(dǎo)和支持。
　　3.提升售后服務(wù)水平。
　　“三分產(chǎn)品七分安裝”是對太陽能熱水器售后服務(wù)重要性的真實寫照。我們行業(yè)的售后服務(wù)也成為媒體或者競爭對手攻擊的軟肋。據(jù)有關(guān)媒體報道，有50%的農(nóng)村消費者是由于太陽能熱水器產(chǎn)品質(zhì)量問題而對售后服務(wù)不滿意；有41%的農(nóng)村消費者認(rèn)為售后服務(wù)網(wǎng)點太少。問題就意味著商機，美大新能源多年來十分重視售后服務(wù)，多次向經(jīng)銷商灌輸服務(wù)理念。連續(xù)多年在冬季來臨前，推動“美大免檢大行動”的服務(wù)活動，得到了全國美大太陽能經(jīng)銷商的大力支持，廣受美大用戶好評。今年，美大新能源經(jīng)銷商更是采取以服務(wù)帶動銷售的策略，服務(wù)做好了，口碑就會不斷提升，何愁市場滯銷呢？因此，美大新能源認(rèn)為，在整體市場環(huán)境不樂觀，市場銷售增速下滑的情況下，提升售后服務(wù)品質(zhì)不失為二線企業(yè)突圍的好辦法。
　　我國經(jīng)濟的近兩年的蕭條已是有目共睹，但今年十八大以后肯定會有所好轉(zhuǎn)。我們有理由相信，未來的20年乃至更長時間，我們太陽能熱利用仍然會取得良好的發(fā)展業(yè)績，關(guān)鍵是找到較適合自己的差異化競爭策略，這才是致勝的王道。
　　關(guān)于2014年行業(yè)趨勢，祝曉梁認(rèn)為發(fā)展空間依然巨大，太陽能光熱在住宅、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)應(yīng)用等領(lǐng)域的工程運用市場，以及東南亞、南美等新興經(jīng)濟體外貿(mào)市場（祝曉梁建議要建立太陽能光熱產(chǎn)品出口標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范，避免低價競爭傷害行業(yè)）的持續(xù)增長將有力破解單機市場增速放緩的暫時困境。
　　祝曉梁：媒體訪談
　　2009年，在太陽能熱水器農(nóng)村戰(zhàn)役中，一些企業(yè)將在競爭中不免被無情淘汰出局。摘自《2009，太陽能熱水器產(chǎn)業(yè)分水嶺》
　　如今的農(nóng)村市場不是一片荒地，隨便撒播點種子就能發(fā)芽。現(xiàn)在再想提高糧食產(chǎn)量，可不僅僅是澆水施肥或者改良種子那么簡單。摘自《2009年太陽能熱水器產(chǎn)品下鄉(xiāng)競爭形勢分析》
　　2010年太陽能熱水器市場競爭需要策略性突圍。摘自《太陽能企業(yè)如何策略性入圍家電下鄉(xiāng)》
　　“太陽能熱水工程市場空間大，利潤相對豐厚，但不能為此而大打價格戰(zhàn)。價格戰(zhàn)可能是殺敵一千自損八百，甚至損人不利己。美大太陽能多年來一直堅持產(chǎn)品品質(zhì)，不打價格戰(zhàn)。困難有，但我相信是暫時的。”摘自《太陽能企業(yè)要以誠攻城》
　　由于目前國內(nèi)太陽能單機市場增速放緩，經(jīng)銷商再也不能過以前等訂單上門的日子，需要全方位“走出去，請進來。摘自《美大太陽能代理商吳麗琳：做銷售就是做人》
　　243家企業(yè)中標(biāo)家電下鄉(xiāng)，幾千個型號太陽能熱水器過“下鄉(xiāng)”的獨木橋，競爭肯定激烈。祝曉梁表示，大企業(yè)依然保持?jǐn)U張升級，中小企業(yè)開始恐慌，這說明行業(yè)格局正在形成。話又說回來，激烈競爭中方能顯示企業(yè)的綜合能力，同時也是具有特色企業(yè)的快速成長機會。“美大經(jīng)歷30多年的市場洗禮，一直在不斷成長。我們時刻做好了充分準(zhǔn)備，迎接新的挑戰(zhàn)。”摘自《美大2011迎接新挑戰(zhàn)“變”贏未來》
　　世界在變，不變就是創(chuàng)新。而只有將思想創(chuàng)新變?yōu)樾袆觿?chuàng)新才會結(jié)碩果。摘自《美大新能源總經(jīng)理祝曉梁:“走出去”與世界接軌》
　　美大太陽能在不見硝煙的熱水器戰(zhàn)場，一直做好產(chǎn)品，守住品質(zhì)底線。同時，擁有過硬的技術(shù)實力。這也是美大太陽能為什么能夠得到工程市場信賴的核心。摘自《美大太陽能倡導(dǎo)行業(yè)良性競爭》
　　連續(xù)8次榮登國抽紅榜，是因為美大擁有相對比較全面的質(zhì)量監(jiān)控手段，這也是我們能從抽檢中再次勝出的主要原因，美大新能源的產(chǎn)業(yè)鏈比較齊全，上下游產(chǎn)業(yè)鏈非常完整，甚至連智熱系統(tǒng)及硅膠圈等配件都是由美大新能源自己研發(fā)制作，完全有能力對質(zhì)量進行嚴(yán)格把控。另外，我們有著相對穩(wěn)定的供應(yīng)商隊伍，各部件性能確保能夠長期保持穩(wěn)定。”摘自《家用太陽能國家監(jiān)督抽查公布結(jié)果喜憂參半》
　　對太陽能而言，技術(shù)是產(chǎn)品的靈魂。摘自《美大太陽能：閃耀國際展會，亮劍國際市場》
　　當(dāng)我們探求市場破局、營銷創(chuàng)新的時候，無論運用什么樣的方法、手段，我們所要依存的根本依然是產(chǎn)品。摘自《美大太陽能：找尋營銷的1+0智慧》
　　美大新能源總經(jīng)理祝曉梁認(rèn)為，目前工程市場確實有很大的缺口，市場需求量很大。美大積極參與其中。但是美大選擇太陽能工程招標(biāo)項目基本都是有選擇的參與，對于一些超低價要求的工程項目，美大都會選擇性刪選。這不僅是為企業(yè)發(fā)展著想，同時也是為行業(yè)健康發(fā)展出力。提及行業(yè)健康發(fā)展問題，祝曉梁表示，在目前太陽能市場存在一邊熱的情況，那就是在某些地區(qū)太陽能工程市場十分火熱，而在另外的地方卻是一片寂靜。為什么會出現(xiàn)這種情況？因為某些省份保護主義盛行，外來企業(yè)市場準(zhǔn)入度低，甚至沒有機會進入，因此只能遠(yuǎn)觀。針對此種情況，祝曉梁呼吁應(yīng)建立統(tǒng)一的企業(yè)準(zhǔn)入原則或者標(biāo)準(zhǔn)，打破地方保護，才能促進企業(yè)和行業(yè)的健康與長遠(yuǎn)發(fā)展。摘自《美大新能源：太陽能熱水器行業(yè)不會沒落》
　　美大將跟隨國家“十二五”規(guī)劃的大方向，以“全效智熱”為支點，全力推進太陽能產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展！摘自《美大全效智熱演繹藍(lán)色激情》
　　受市場不景氣影響，特別是零售市場急劇下滑，浙江全玻璃真空管出現(xiàn)了嚴(yán)重產(chǎn)能過剩，以往當(dāng)?shù)仄髽I(yè)不僅供應(yīng)本地太陽能整機廠家，還給不少外地廠家供貨，現(xiàn)在的局面卻是生產(chǎn)線開工率極低，甚至一些小廠索性關(guān)門歇業(yè)。摘自《真空管迎來產(chǎn)能過剩“大考”》
　　太陽能采暖首先受制于先天條件，也就是集熱空間和面積。對家庭用戶冬季采暖而言，太陽能能量密度低，雖然采用太陽能熱水器能解決生活熱水的能量要求，但還不足于支持家庭用戶在冬天實現(xiàn)太陽能采暖。如果要支持家庭太陽能采暖，就得增加太陽能集熱器面積，導(dǎo)致成本升高，初期投資成本較高，很多經(jīng)濟條件一般的家庭往往會因為投入較高而放棄安裝太陽能采暖設(shè)備。摘自《太陽能采暖“叫好不叫座”困境探討》
　　當(dāng)我們探求市場破局、營銷創(chuàng)新的時候，無論運用什么樣的方法、手段，我們所要依存的根本依然是產(chǎn)品。摘自《美大經(jīng)銷商：太陽能熱利用工程市場淘金者》
　　美大極其重視品質(zhì)和規(guī)范，美大1995年涉足太陽能熱利用行業(yè)，18年的陽光事業(yè)一直堅守重視品質(zhì)，并強調(diào)規(guī)范運作，從原料采購到產(chǎn)品生產(chǎn)和財務(wù)管控等方面無不如此。摘自《祝曉梁解密美大品牌的長青基因》
　　美大新能源的企業(yè)責(zé)任不僅是產(chǎn)品應(yīng)用層面，還包括社會公益。企業(yè)的市場競爭較終在于顧客的競爭，誰贏得了顧客，誰就贏得了市場。美大太陽能就是以顧客滿意為宗旨，創(chuàng)造了顧客型戰(zhàn)略，并以此贏得了眾多顧客的良好口碑。摘自《太陽能：創(chuàng)造顧客型戰(zhàn)略》