一、企業(yè)如何找到合適的經(jīng)銷商/二級(jí)分銷商？
　　
　　合適的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)意味著什么？合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有（經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般），不太漂亮（其貌不揚(yáng)，不顯山不露水），沒有炙手可熱的權(quán)力（社會(huì)關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨），沒有顯赫的地位（行業(yè)內(nèi)影響力中等），但她是一個(gè)懂得生活的人（一直踏踏實(shí)實(shí)的做生意），一個(gè)與你有著共同的志向與愛好的人（經(jīng)營(yíng)理念與企業(yè)較吻合），一個(gè)可以長(zhǎng)相廝守的人（注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，想與企業(yè)共同成長(zhǎng)），一個(gè)忠于你的人（愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟），一個(gè)全力以赴支持你事業(yè)的人（投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好涂裝工程市場(chǎng)）……
　　
　　而的建筑涂料企業(yè)又期望經(jīng)銷商做些什么呢？期望經(jīng)銷商能成立專門的涂裝工程營(yíng)銷部；期望他們能主動(dòng)出擊開拓涂裝市場(chǎng)；期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系；當(dāng)然也期望他們能與企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)理念相一致。
　　
　　遺憾的是，本可以直接發(fā)展成為經(jīng)銷商的傳統(tǒng)油漆店的老板們大多數(shù)的背景狀況與企業(yè)的期望值還相差甚遠(yuǎn)。目前這些從業(yè)者絕大部分是文化素質(zhì)相對(duì)偏低的人群，他們?cè)�靠建材行業(yè)的高速成長(zhǎng)完成了資金的原始積累。以往成功的經(jīng)驗(yàn)告訴他們：守株待兔照樣可以財(cái)源滾滾！有些人意識(shí)到這樣下去會(huì)舉步維艱，但苦于沒有人幫助指點(diǎn)，擔(dān)心自己辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂，所以他們大部分是選擇安于現(xiàn)狀，或者等待另外一次賺取暴利的機(jī)會(huì)……總之，他們沒有信心去冒險(xiǎn)。
　　
　　另外，還有一些個(gè)人或企業(yè)也通常被考慮作為潛在的準(zhǔn)客戶，他們具有以下一些特征：或有良好的社會(huì)關(guān)系；或能通過自己的工程消化部分建筑涂料（裝飾公司、建筑商）；或本身是建筑行業(yè)管理職能部門；或經(jīng)常與建筑工程打交道但沒做過建筑涂料經(jīng)營(yíng)的人。重要的是，他們基本上都沒有完全依靠純市場(chǎng)化的手段開發(fā)涂裝工程市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與能力。所以這樣的準(zhǔn)客戶一旦成為經(jīng)銷商如果得不到企業(yè)的扶持與指導(dǎo)，就會(huì)存在許多先天的不足，企業(yè)只有清楚這些才能防患于未然：作為經(jīng)銷商，擁有良好的社會(huì)關(guān)系是必要的，但單純的關(guān)系是靠不住的。
　　
　　因?yàn)殛P(guān)系需要金錢去維護(hù)，別人可以通過更多的錢去競(jìng)爭(zhēng)你的關(guān)系，導(dǎo)致公關(guān)成本的增加；另一方面，有很強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系的經(jīng)銷商往往容易居高臨下，自我感覺良好，對(duì)建筑涂料企業(yè)不夠尊重。更有甚者，它不只是經(jīng)營(yíng)你一家的產(chǎn)品，還同時(shí)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。更為重要的是現(xiàn)在越來越多的甲方通過公開招標(biāo)的方式選定建筑涂料供應(yīng)商：他們可以用這種辦法來擺脫各種關(guān)系壓力（如局長(zhǎng)關(guān)系、市長(zhǎng)關(guān)系、省長(zhǎng)關(guān)系）；同時(shí)他們也擔(dān)心因?yàn)槟昧岁P(guān)系戶的好處費(fèi)而可能再也無法理直氣壯地要求施工方保證工程質(zhì)量，較終因劣質(zhì)工程而錢財(cái)兩空，甚至鋃鐺入獄。因此，如果純粹只在關(guān)系上做文章，結(jié)果恐怕是偷雞不成，反蝕一把米。