2、營銷人員沒有掌握到尋找合適的經銷商的策略與方法。有些企業(yè)已經意識到尋找合適的經銷商的重要性，但負責尋找經銷商的營銷人員缺少能夠履行職責的方法與策略，企業(yè)對營銷人員一般只進行產品、技術培訓，很少或根本沒能力進行營銷技能、營銷管理方面的培訓，這樣，營銷人員只能靠自己的經驗與悟性開展工作了。結果如何，全憑天命！所以，我們經常看到的現象是：營銷人員拿著公司簡介、
　　
　　產品簡介、色卡、樣板冊、資格證書、合同書。。。。。等資料直接登門拜訪準客戶，商談合作事宜。如果你是一家類似于立邦或ICI這樣的知名公司也許還算奏效。
　　
　　但事實是，你的公司可能是一家在業(yè)內影響力并不大的公司，那么這種方式較大的不足是：你沒能展現出與競爭對手不同的或者特別的地方，經銷商也就不可能對你及你的公司留下什么好印象。
　　
　　通過以上分析，我們已經明白尋找到合適的經銷商之所以困難的原因，那么如何通過有效的方法找到合適的經銷商呢？
　　
　　1、市場調研。這里所談的并非專業(yè)的市場調研，而是指營銷人員通過學習可以自行掌握并有效運用到尋找合適的經銷商這一工作中的方法與策略。如果你正好被派往一個完全空白的新市場，你的主管要求你找到合適的經銷商，并借助他打開這片市場，那么你現在能做的就是在有限的時間里進行市場調研。這樣做的主要目的就是使你對市場有更感性的認識，你可以清楚的知道哪些準客戶可以納入到你的選擇范圍，同時你可以在與你認為較合適的準客戶進行談判時占據有利位置。你可以設想，如果你在與準客戶開始談判前通過調研掌握了以下資訊，那將意味著什么：
　　
　　一、主流品牌4P策略
　　
　　二、主流品牌經銷商通路力、組織力、服務力分析
　　
　　三、主流品牌市場占有率、銷售額、工程接觸率
　　
　　四、主流品牌涂裝工程業(yè)務拓展流程、工具、方法
　　
　　五、主流品牌經銷商政策
　　
　　六、主流品牌樣板工程
　　
　　七、目標準客戶的背景資料
　　
　　八、目標準客戶建筑涂料業(yè)務開展情況
　　
　　九、該地區(qū)涂裝工程特點、習慣（公關難度、建筑類型、施工要求）
　　
　　十、涂裝市場目前及潛在容量
　　
　　十一、政府在推廣使用環(huán)保建筑涂料方面的支持性政策